Согласно статистике, в США на каждого руководителя в среднем приходится 417 специалистов по продажам. Большинство из них при общении с клиентами оперируют лишь понятием цены. В нашей книге, опираясь на результаты исследований, мы расскажем о том, как ведут дела немногие продавцы, умеющие избегать ситуаций, в которых цена становится решающим фактором.
Адмирал Хаймен Риковер, отец-основатель американского атомного подводного флота, был гением-эксцентриком. При отборе кандидатов на участие в программе по созданию атомных подводных лодок он прибегал к методам, отличным от общепринятых, более того – инквизиторским. Старый морской волк любил повторять: «Чем больше потов сойдет с вас в мирное время, тем меньше сил вы потратите в бою» – и безжалостно применял свою премудрость в ходе стрессовых интервью. Его безумный метод стал легендарным: он хотел оценить поведение кандидатов в ситуации, обостренной до предела. Только лучшие из это испытание могли претендовать на участие в программе. Иногда он выскакивал из гардероба, чтобы застать кандидата врасплох, а случалось, прибивал стул к полу, и когда посетитель заходил в полутемное помещение, приветствовал его словами: «Подними-ка стул, капитан». Иногда Хаймен подпиливал передние ножки стула на несколько сантиметров и наблюдал за тем, как кандидат ерзает и извивается, стараясь сохранить самообладание под изнуряющим градом вопросов. Что уж там, адмирал был не прочь загнать испытуемого в чулан, чтобы тот обдумал там ответ.
Часто Риковер начинал собеседование с вопроса «Какую тему вы знаете лучше всего?». Тема могла быть любой: от выращивания салата до структуры Вселенной. «Осторожнее с ответом, – предостерегал он. – Что бы вы ни назвали, я знаком с этой областью лучше вас». И оказывалось, что он прав. Риковер действительно был уникумом. Он изучал досье соискателей, намереваясь узнать об области их компетенции больше, чем знали они сами. Иной раз интервью растягивалось на три дня.
Сегодня клиенты могут позволить себе вести себя так же, как великий адмирал, и при желании окоротить незадачливого продавца: «Я знаю о вашем продукте больше, чем вы! Есть ли у вас что-нибудь, ради чего мне стоило бы тратить свое время на вас?» У клиентов есть выбор: либо они не общаются с продавцом и покупают то, что хотят, либо процесс общения с продавцом им что-то приносит. В идеале они получают новое видение и экспертную оценку, которую не могут получить из других источников. Им ценен именно опыт – и, повторимся, они не ищут просто информацию о продукте или услуге. Они ищут экспертную оценку, которую никто, кроме продавца, им не предложит. Вот что заботит клиента.
Что же делает общение с продавцом столь значимым? Чего клиент не получит никакими другими , кроме как взаимодействуя с продавцом? Это знание рынка, это понимание особенностей конкурентной ситуации на рынке клиента, это такое понимание и видение бизнеса клиента, какого больше ни у кого нет.
Может ли клиент знать рынок так же глубоко, как хороший продавец? Нет, не может. Продавец отслеживает ситуацию на рынке день за днем и на мир, где сражается за место под солнцем, смотрит через призму своего предложения. У него есть видение перспективы, какое нельзя найти в интернете или узнать благодаря основательному консалтингу. Эти знания уникальны, а приложенные должным образом, они гарантируют долго и прибыльные взаимоотношения.
Доступность информации
В конечном счете клиент хочет получить одно из двух: либо самую низкую цену, либо продукт, представляющий для него наибольшую ценность. С одной стороны, очень просто, с другой – очень сложно. После того как в нашу жизнь вошел интернет, отношение клиентов к процессу покупки и к продавцам кардинально изменилось. Во многих ситуациях продавцы оказались просто не нужны. Приведем простой пример.
ответ: Сегодня каждое предприятие решает проблемы эффективного управления в постоянно меняющихся условиях функционирования. Многочисленные реформы в России привели к перераспределению власти, созданию равноправных форм собственности, становлению различных институтов экономики и возрождению предпринимательской деятельности, а так же современного менеджмента, как совершенно нового подхода к управлению в российской экономике.
Менеджмент в традиционном смысле - это основа профессиональной деятельности, в которой осуществляется управление людьми. Главной целью при этом является достижение поставленных целей, единение факторов внешней и внутренней среды и максимизация прибыли [5,7].
Современный менеджмент гораздо более сложное понятие, включающее в себя сложный, интеллектуально насыщенный процесс принятия решений, в ходе которого вырабатывается эффективное решение. Современный менеджмент предполагает повсеместное внедрение инноваций, управление инновационными процессами, изменениями [2,6].
Широкомасштабные изменения в рыночной экономике привели к формированию социального слоя менеджеров. На каждом предприятии обязательно должен быть менеджер, то есть руководитель рыночного типа, деятельность которого направлена на оптимизацию хозяйственной деятельности предприятия. Менеджер выполняет управленческие функции: разрабатывает миссию и стратегию предприятия, обеспечивает связь с внешней средой, представляет предприятие на различных мероприятиях, а так же принимает стратегические решения. Поэтому менеджеры являются движущей силой в управлении предприятием, которое может, как приходить в упадок, так и расти ввысь [1].
, ни в одной организации не было случая, когда руководители или сотрудники не сталкивались с такими сложными ситуациями, как сокращение штата в связи с такими мировыми проблемами, как экономический и финансовый кризисы, лишение премий и даже уменьшение заработной платы сотрудников, причём - линейных, а не руководителей, конфликтные ситуации между сотрудниками и руководителем. Но всё-таки самые большие проблемы, которые могут возникнуть в коллективе, это непонимание между руководителем и подчинёнными, непонимание того, чего хочет персонал организации [3,4].
Чаще всего это происходит из-за того, что менеджеры высшего звена не прислушиваются к своим подчинённым, не вникают в суть проблемы, которая мешает нормально работать всем сотрудникам. К сожалению, указанные черты свойственны руководству многих российских предприятий. Работники российских предприятий отмечают такие проблемы в сфере управления, как безразличие к коллективу со стороны руководителя. Руководители не заинтересованы в том, чтобы обучать персонал, проводить различные тренинги, которые бы качественно работать, не стремятся что-либо рассказать об истории предприятии, провести экскурсии, показать все структурные подразделения и рассказать об их деятельности. Чаще сотрудники узнают всё это в процессе работы у своих коллег, но при этом часто получают неточную информацию [2]. Объяснени
Согласно статистике, в США на каждого руководителя в среднем приходится 417 специалистов по продажам. Большинство из них при общении с клиентами оперируют лишь понятием цены. В нашей книге, опираясь на результаты исследований, мы расскажем о том, как ведут дела немногие продавцы, умеющие избегать ситуаций, в которых цена становится решающим фактором.
Адмирал Хаймен Риковер, отец-основатель американского атомного подводного флота, был гением-эксцентриком. При отборе кандидатов на участие в программе по созданию атомных подводных лодок он прибегал к методам, отличным от общепринятых, более того – инквизиторским. Старый морской волк любил повторять: «Чем больше потов сойдет с вас в мирное время, тем меньше сил вы потратите в бою» – и безжалостно применял свою премудрость в ходе стрессовых интервью. Его безумный метод стал легендарным: он хотел оценить поведение кандидатов в ситуации, обостренной до предела. Только лучшие из это испытание могли претендовать на участие в программе. Иногда он выскакивал из гардероба, чтобы застать кандидата врасплох, а случалось, прибивал стул к полу, и когда посетитель заходил в полутемное помещение, приветствовал его словами: «Подними-ка стул, капитан». Иногда Хаймен подпиливал передние ножки стула на несколько сантиметров и наблюдал за тем, как кандидат ерзает и извивается, стараясь сохранить самообладание под изнуряющим градом вопросов. Что уж там, адмирал был не прочь загнать испытуемого в чулан, чтобы тот обдумал там ответ.
Часто Риковер начинал собеседование с вопроса «Какую тему вы знаете лучше всего?». Тема могла быть любой: от выращивания салата до структуры Вселенной. «Осторожнее с ответом, – предостерегал он. – Что бы вы ни назвали, я знаком с этой областью лучше вас». И оказывалось, что он прав. Риковер действительно был уникумом. Он изучал досье соискателей, намереваясь узнать об области их компетенции больше, чем знали они сами. Иной раз интервью растягивалось на три дня.
Сегодня клиенты могут позволить себе вести себя так же, как великий адмирал, и при желании окоротить незадачливого продавца: «Я знаю о вашем продукте больше, чем вы! Есть ли у вас что-нибудь, ради чего мне стоило бы тратить свое время на вас?» У клиентов есть выбор: либо они не общаются с продавцом и покупают то, что хотят, либо процесс общения с продавцом им что-то приносит. В идеале они получают новое видение и экспертную оценку, которую не могут получить из других источников. Им ценен именно опыт – и, повторимся, они не ищут просто информацию о продукте или услуге. Они ищут экспертную оценку, которую никто, кроме продавца, им не предложит. Вот что заботит клиента.
Что же делает общение с продавцом столь значимым? Чего клиент не получит никакими другими , кроме как взаимодействуя с продавцом? Это знание рынка, это понимание особенностей конкурентной ситуации на рынке клиента, это такое понимание и видение бизнеса клиента, какого больше ни у кого нет.
Может ли клиент знать рынок так же глубоко, как хороший продавец? Нет, не может. Продавец отслеживает ситуацию на рынке день за днем и на мир, где сражается за место под солнцем, смотрит через призму своего предложения. У него есть видение перспективы, какое нельзя найти в интернете или узнать благодаря основательному консалтингу. Эти знания уникальны, а приложенные должным образом, они гарантируют долго и прибыльные взаимоотношения.
Доступность информации
В конечном счете клиент хочет получить одно из двух: либо самую низкую цену, либо продукт, представляющий для него наибольшую ценность. С одной стороны, очень просто, с другой – очень сложно. После того как в нашу жизнь вошел интернет, отношение клиентов к процессу покупки и к продавцам кардинально изменилось. Во многих ситуациях продавцы оказались просто не нужны. Приведем простой пример.
Сегодня каждое предприятие решает проблемы эффективного управления в постоянно меняющихся условиях функционирования. Многочисленные реформы в России привели к перераспределению власти, созданию равноправных форм собственности, становлению различных институтов экономики и возрождению предпринимательской деятельности, а так же современного менеджмента, как совершенно нового подхода к управлению в российской экономике.
Менеджмент в традиционном смысле - это основа профессиональной деятельности, в которой осуществляется управление людьми. Главной целью при этом является достижение поставленных целей, единение факторов внешней и внутренней среды и максимизация прибыли [5,7].
Современный менеджмент гораздо более сложное понятие, включающее в себя сложный, интеллектуально насыщенный процесс принятия решений, в ходе которого вырабатывается эффективное решение. Современный менеджмент предполагает повсеместное внедрение инноваций, управление инновационными процессами, изменениями [2,6].
Широкомасштабные изменения в рыночной экономике привели к формированию социального слоя менеджеров. На каждом предприятии обязательно должен быть менеджер, то есть руководитель рыночного типа, деятельность которого направлена на оптимизацию хозяйственной деятельности предприятия. Менеджер выполняет управленческие функции: разрабатывает миссию и стратегию предприятия, обеспечивает связь с внешней средой, представляет предприятие на различных мероприятиях, а так же принимает стратегические решения. Поэтому менеджеры являются движущей силой в управлении предприятием, которое может, как приходить в упадок, так и расти ввысь [1].
, ни в одной организации не было случая, когда руководители или сотрудники не сталкивались с такими сложными ситуациями, как сокращение штата в связи с такими мировыми проблемами, как экономический и финансовый кризисы, лишение премий и даже уменьшение заработной платы сотрудников, причём - линейных, а не руководителей, конфликтные ситуации между сотрудниками и руководителем. Но всё-таки самые большие проблемы, которые могут возникнуть в коллективе, это непонимание между руководителем и подчинёнными, непонимание того, чего хочет персонал организации [3,4].
Чаще всего это происходит из-за того, что менеджеры высшего звена не прислушиваются к своим подчинённым, не вникают в суть проблемы, которая мешает нормально работать всем сотрудникам. К сожалению, указанные черты свойственны руководству многих российских предприятий. Работники российских предприятий отмечают такие проблемы в сфере управления, как безразличие к коллективу со стороны руководителя. Руководители не заинтересованы в том, чтобы обучать персонал, проводить различные тренинги, которые бы качественно работать, не стремятся что-либо рассказать об истории предприятии, провести экскурсии, показать все структурные подразделения и рассказать об их деятельности. Чаще сотрудники узнают всё это в процессе работы у своих коллег, но при этом часто получают неточную информацию [2].
Объяснени